在醫院設備科當了九年耗材采購員的劉新，去年下海，成為了一名耗材供貨商。他高大、微胖，語氣極其溫和，以至於給人的感覺總是比◥他的實際身高矮一些，這符合其他人對一個“乙方”的想象。

在醫院★工作時，劉▓新是甲方，像上帝一樣被無數想進醫院渠道的供貨商包圍。

那時，是醫用耗材的黃金時代。十年前，隨著微創、介入等手術在公立醫院普遍推行，醫用耗材需ξ求量暴漲，支架、球囊、導管、導絲等一次性耗材的費用∮已超過藥品費用。

“在醫院時，日子過得很舒服，耗材商很多，醫院〓是絕對的甲方。”劉新回憶。回溯歷史，從90年代開始，國家對公立醫院財政補貼不足，以藥、以耗養醫成為普遍現象。

一方面，藥企和耗材生產廠家飛速發展，貨品供大於求；另一方面，囿於事業單位編制的醫生，長期收入水平低下，被企業們以藥品回扣、耗材回扣等灰色收入☉☉“圍攻”，一度成為他們勞〓動價值的畸形補償，也是業內秘而不宣的潛規則。

以耗養醫的潛規則，不斷推高耗材費用，改變著醫療規則，構成老百姓居高不下的醫療費用的重要組成Ψ部分。據福建省◥醫保中心統計，醫用耗材費用已經占到醫保費用支出的三分之一。一項針對國內三甲醫院手∴術費用的分析指出，一臺手術，耗材費占到64%，手術費占12%。

去年下海後，劉新變身乙方，成了圍繞著醫院、醫生數個耗材供貨商中的一員ぷ。他以為在醫院做采購員時，已經知道了很多秘密，但轉變▓角色之後，他↑發現耗材領域中還隱藏著更多“貓膩”。雖然收入比之前要高，但下海不到一年的他，逐漸發現“日子不那麽好過了”。

近年來，醫保基金的壓力已承受不住日益高漲的醫療費用，在大力整治藥品領域的同時，國家也開「始加大耗材管控力度。醫療機構取消耗材加〒成、控制耗占比、各省集中招標采購、兩票制、多部門專※項整治運動等——藥改領域中走過的路，在耗材整治過程中也一一走過。

像打地鼠一樣，要避的重拳越來越多。在此次采訪之前的兩個月，浙江省醫療保＠ 障局發布《浙江省醫療機構心胸外科類和麻醉類醫用耗材集中采購工作方案▅▅》（征求意見∏稿），要從價格層面對全省公立醫療機構的醫用耗材進行管控，要求供應商在近兩年內全國歷史最低銷售價格的基礎上對上述兩類耗材報價，最終形成的參考價要比前者下降20%，否則產品直接淘汰出局。

幾乎是同一天，黑龍江省醫保局發布ζ的《關於調整高◆值醫用耗材相關信息的公示》同樣要求，企業按照產品在全國其他省份的最低價格向黑龍江省醫保局申請執行。其中，一款起搏器類進口耗材價格從97000元降到了73000元，降幅達到25%；剩余的200多種耗材產品裏，平均價格降幅為5%。

但劉新及其同行也明白，只要公立醫院醫生收入的補償機制不到位，改革︻措施不過是“按下葫蘆浮起瓢”。不過是“骨科、心內科等高值耗材不好做了，診斷試劑又成了ω　一門好生意” 。

大醫院難進，就進小醫院

去年，劉新剛轉行做耗材供應商後，收入比在醫院工作時只多了三分之一。他的同行笑他出來晚了。這個行業代理商雲集，競爭激烈，代理商之間的競爭比拼的是多年來和醫院、醫生和』廠家的關系。

很快，劉新就摸索出了不同客戶的喜√好。大醫院一般是認產品不認代理商；但小醫院只認代理商不認產品。

大醫院對病人有絕對的壟斷權，大醫院不缺病人，這個病人走了，還有下一個。它們一般不會考慮病人的承擔力，對耗材價格也不▃敏感，這個特點使耗材供應商趨之若鶩。“比如上海一家大型的醫院，都是一個︾品種有三個廠商的產品，像骨科，一般都有五六家七八家。

大醫院的市場基本上已經被進口廠商、國產品牌中的中高端產品占領。”劉新說道。但小醫院還是以病人為主，它會考慮到病人是否能承擔得起，對價格比較敏感。

劉新對這個市場進行充分調研後，發現雖然好產品已經有人卐搶先，大醫院也々已被人“占坑”，但這個行業產品種類繁多，“長尾效應”十分明顯，令他這樣的後來者依然有機會。

有研究者曾對一家醫院的耗材使用情況作過調研：該院於2017年11月使用了663種醫用耗材，總費用是3200多萬元。從使用量的分布來看，排名後80%的耗材多屬於小品種，單價也低，但其使用費用近800萬元，占到了當月耗材總費用的25%，遠遠超過了排在前幾位的大品種、高價位的耗材的使用█費用。

耗材產業的發展也印證了這點。市場看似飽和，但依舊有發展空間：國家藥監局官網發布的《2018年度藥品監督統計年報》顯示，截至2018年11月底，全國共有二、三類醫療器械經營企業51.1萬家，較去年增加約10萬家。

劉新先從小醫△院和小產品做起。他大部◥分時間留在上海和醫院打交道，小部分時間跑江蘇常州。常州這個地方是國產吻合器的重鎮。吻合器是醫用耗材的一種，類似於一個訂書機，在手術中用來替代手工縫合。

看上去是個不起眼的一次性耗材，但公開數據顯示，2018年中國吻合器市場規模達84億元。其中江蘇、上海是主要的廠地，而常州智業、常州新←能源、常州康迪是國內最早生產吻合器的三家公司。但正如溫州最早是以仿制鞋起步，常州的這些廠商多數也是仿制廠。

劉新的小部分工作時間是與這些廠商聯系——了解進貨價格。“美國強生、柯惠生產的吻合器價格大概是每把4000多元，常州這些企業的出廠價大概是每把1000多元，成本【可能也就幾百塊錢。”

類似於劉新這樣的以代理為主的供貨商們並不在乎這些差價，醫院客戶是否選擇所代理的產品，主要與兩個因素有關：關系和給醫生的回扣幅度。他們的目的只有一個，如何讓自己代理的耗材產品進到醫院。因此，劉新的大部分時間都用來與醫院打交道，好在之前有◢在公立醫院的8年采購經驗，他對於這些門道也了然於心。

“耗材↓行業的回扣比例已不是秘密，給醫生的回扣大約25%。假如賣給醫院的耗材價格是100元，30元左右是出廠價，給到醫生的回扣是25元左右，增值稅在10元左右，剩下的供貨商的利潤是35%。”

粗略計算下來，出廠價為1000多元的吻合器，最後賣給患者的價格√至少翻了3.5倍，大概在3500元左右。其他類目的耗ζ材的加價幅度也在這一區間之內。據中國價格協會研究報告顯示，醫用耗材植入類產品從出廠或進口到醫療機構銷售給患者，平均加價為2~3倍，其中，心臟起搏器零售價是出廠價的3.23?倍，導管為2.65?倍，支架為2.28?倍，人工髖關節為3.49?倍。

盡♂管要學的東西還有很多，但八年甲方、一年乙方的行業經驗，劉新對不◥變應萬變的“行規”爛熟於心。要在這麽多代理商中“中標”，劉新說，“醫院最終用不用我的產品，還是得看溝通的結果，他隨手拿了杯咖啡舉例，如果我的咖啡賣得更便宜，效果也差不了太多，給醫生的回扣多幾個百分點，產品銷■量才會更好。”

被回扣改變的醫療規則』

拿回扣這件事情，在剛做骨科醫生不久的陳覺看來不是什麽秘密，整個行業的人心照不宣。去年，他從廣東的一所醫學院畢業後，在老家的一個地級市三甲醫院擔任骨科大夫。

骨科向來是大家認為的醫院“肥差”科室，耗材的使用量大①①，創收的機會↙也就多。《中國醫療器械藍皮書》的ㄨ數據顯示。2018年，在高值醫用耗材市場規模中，血管介入和骨科植入的市場規模最大，分別為389億元和262億元。