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                醫藥代表真的無路可走了嗎

                醫療資訊 ying 5個月前 (05-17) 135次瀏覽 0個評論

                2017是醫藥代表苦苦掙紮的一年,高價“神藥”被踢◢出醫保、三級醫院取消普通門診、大量輔助用治療藥物被“攆出”醫院、醫藥代表不得承擔銷售任務……諸多政策對醫藥代表的營銷渠道“圍追堵截” ,大有“斬草除根”之勢,部分醫藥代表甚至對2018年失去信心,計劃轉型另投他途。

                醫藥代表就真的無路可走了?實事求是講,多年來,醫藥代表在醫藥市場開發、醫藥宣傳中發揮了積極作用,對醫藥產業的發展壯大∏做了不少貢獻。醫藥代表之所以面臨嚴峻局勢,只不過是個別醫藥代表、醫藥集團在既有醫療管理體制下與部分公立醫院業務銜接中出現了“紅包”“回扣”等不良銷售手段而已,於是有關部門就將他們作為整個藥品市場的典型來抓,尤其是將〓此作為藥價虛高的主要原因,這對醫藥代表群體來說,不免有些冤枉。

                政府集中招標采購其目的很簡單,通過與藥企談判來降低大部分藥品的價格,並為此出臺政策,將與集中招標采購對立或矛盾的醫藥銷售規則及組織手段進行改組,其中最有代表性的整治平臺就是公立醫院及其他醫保定點機構。

                筆者認為,基層數量龐大的個體、私立診所、民營醫院、多點執業診所及單體和連鎖藥店可以成為醫藥代表下一步的主攻方向,想方設法使這些非公立醫療機構作為藥品終端客戶,用合理的價格推薦藥品,打開基層農村巨大的醫藥市場。理由如下:

                一、分級診療繼續深化,基層用藥市場可期。分級診療被列為“十三五”醫改規劃的重點任務,2017年試點範圍要求擴大到85%以上的地市。隨著分級診療的推進,醫療資源下沈,藥品目錄統一,基層醫藥市場逐步受重視,渠道下」沈已成為藥企的策略之一。

                二、政府多項舉措並舉,倒逼公立醫院控費。“降價”向“控費”思路轉變明顯,公立醫院的處方外流量就越來越大,取消門診藥房基本已成定局,藥店成為重要的藥品市場終端。這樣的變化為醫藥代表開發非公立醫院市場提供機遇、渠道與目標,基層縣級醫院周圍的藥店成為新的重點開發對象。

                三、基層是老年慢病的高發區,慢病用藥將成為基層市場的熱銷藥物。對此有人會提出醫保政策在為公立醫療機構慢病用藥提供支持,但現實中,農村居民的慢病“認證”比例很低。一是慢病管理宣傳不到位,農村居民慢病患者“認證”較少‘’二是慢病用藥大多來自縣級醫院或定點衛生院,而老年慢病農村居民行動困難加上年輕人外出務工,村室、診所及藥店是他們的主要消費地點;三是慢病“認證”需付費近千元,而慢病用藥醫保報銷數量有限,因此許多農民認證積▓極性不高。基層大量的慢病消費將出自個體診所、多點執業機構、民營醫院及藥店等。

                四、醫聯體全面推行,受上下轉診比例、任務指標※制約,大醫院病人下轉成為必然,而基層醫療機構也在為“藥占比”、“控費”頭疼,而這些病人其實已無過多的“高比例純利潤”收入(檢查、化驗及醫保起■付線等),因此,基層農村的住院後期治療病人量將會逐漸增多,而藥品主要來自診所及藥店。

                五、今年9月底前所有公立醫院全部取消藥品加成,藥品從收入變為成本,在政府補貼尚不到位的情況下,公立醫院需抓緊自行消化,其中基層公立醫院取消門診藥房和藥房托管是大勢所趨,這就給了醫藥代表新的開發對象與路徑。

                六、“兩票制”作為流通環節的首要政策,對於醫藥行業頗有震懾力,但問題是“兩票制”的主要對象是公立醫院及醫保定點機構,非定點個體、私立診所及單體藥店並不受其控制,只要零售價格合理,能被藥店、診所及顧客接受,基層市場有很大開發空間!

                七、目前全國各地都開始出臺政策落實國家的診所設立、多點執業及社辦醫療優惠政策,2018年基層將有大批的診所及醫療機構出現,成為新的醫藥購銷群體,特別是基層“90%首診”任務█目標及家庭簽約全覆蓋,均需要◣這些醫療機構的參與,特別是隨著以按病種付費為主的醫保支付體系全面推開及基藥目錄放開,基層的藥品需求量及種類會大大改變,醫藥代表可以抓住機ㄨ遇。

                基層個體藥店、私立診所、多點執業機構及社會辦醫機構等,因其運營性質有別於公立醫療機構,可以說不存在,也不用“紅包”、“回扣”,藥品推廣更多地依靠醫藥代表的技巧與手段。

                作者簡介

                孟慶遠,河南省原陽縣人民醫院主治醫師

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